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徹底比較!!SaaS vs.パッケージ
徹底比較!!SaaS vs.パッケージ

第2回:SaaSが実現するエンタープライズIT社会の共存共栄モデル

著者:みずほ情報総研  古川 曜子   2007/10/9
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SaaSのビジネスモデルは「共存共栄」

   「SaaS vs.パッケージ」と題した本連載の第1回では、SaaSの代表例であるセールスフォースのカンファレンスに見られた、ユーザや開発ベンダーのかつてない熱気や熱狂について、いったいその理由が何であるのかということを考えてきた。

   カスタマイズフレキシビリティの高さや、スピーディな初期導入、柔軟なバージョンアップなどが、その理由の一端であることを確認した。しかし、これらの点もさることながら、より深くSaaSのビジネスモデルを点検していくと、構造的・継続的にユーザや開発ベンダーを熱中させる仕組みがその中に見えてくる。そこで今回は、このビジネスモデルに潜むキーワード「共存共栄」を探ってみた。

ユーザと利益が相反するパッケージ販売モデル

   いわゆるパッケージソフトは、端的にいってしまえば「導入するのも難しく、止めるのも難しい」という特徴がある。例えばパッケージを初期導入する場合、ユーザ企業には多額の初期投資が必要となる。仮に1億円のシステムを入れようとした場合、情報システム部門は様々な経営説明資料を用意し、社内稟議をクリアして、予算取りをしなければならない。多額の費用がかかることもあり、一度導入したら減価償却が終わるまでは捨てにくいため、導入に際しては慎重に検討を重ねていかなければならない。

   パッケージベンダー側では、様々な顧客要求に対応できるよう、現状のニーズのみならず、将来発生するかもしれないニーズまでも含めて最大限機能を膨らまし、パッケージの魅力や斬新さを前面に打ち出したプロモーションが展開される。

   このことはパッケージベンダーにとって、とにかく「まずパッケージを買ってもらうこと」が目標であるため、場合によっては顧客に必要のない機能までも混ぜ込んで、セールスポイントの演出の方に注力しているようにも見える。

   もともとユーザの望むものとパッケージベンダーの目標にはズレが生じやすい。さらにパッケージベンダーが自身の利益を強く追求し過ぎると、時にユーザの利益と相反するものになってしまうという構造上の矛盾をパッケージ販売モデルは抱えている。いくつかのメディア上で導入失敗事例として目にすることもあるが、数え切れない使われないシステムが各企業で眠っていることだろう。


ユーザと夢を共有するSaaSベンダー

   一方SaaSの場合は、ユーザにとって「はじめるのも簡単、抜けるのも簡単」という、パッケージ販売とはまるで対照的なビジネスモデルとして登場した。SaaSベンダーは、いわばユーザと一緒にビジネスをスタートさせていく。

   ユーザがSaaSアプリケーションを利用開始した当初は、単に月々の利用料が支払われるだけである。ユーザにとっては初期投資などの背負っているものがないため、要らなくなったらいつでもそのサービスをやめることができる利点がある。

   SaaSベンダーはユーザにできるだけ長く使ってもらうために、無償かつ頻繁にアプリケーションのバージョンアップを行い、常に最新の機能を提供し続ける。そこでユーザニーズにぴったりと合った機能を提供しなければ新しいバージョンを提供する意味がないため、バージョンアップの際には、まずユーザの意見を聞く。

   例えばセールスフォース・ドットコム社(以下、SFDC社)では、「IdeaExchange」という公開コミュニティを用意して、エンドユーザからのアイデアや意見を募り、これに基づいてバーションアップを行っているそうだ。実際、ここにはこれまで数万件に上る投稿が寄せられており、2007年5月にIdeaExchangeに載せられたユーザからのアイデアが、早速セールスフォースの「Summer'07」バージョンに反映されたというから、まさに驚くべきスピードである。

Salesforce.comのIdeaExchangeサイト
図1:Salesforce.comのIdeaExchangeサイト
http://ideas.salesforce.com/popular/
(画像をクリックすると別ウィンドウに拡大図を表示します)

   このようにSaaSでは、ベンダー主体で機能拡張を行うのではなく、ユーザが求める機能をユーザが必要とするタイミングでリリースすることに注力する。この点でユーザ企業とSaaSベンダーは、目標を共有しているといえるだろう。つまりより良いシステムを使ってユーザがビジネスを成功させることが、SaaSベンダー自身の利益につながるのである。

   もちろんユーザ企業にとっては、まさに「お抱えのIT部門」を社外に持ったのと同じ状態となる。自社の要望を受け付け、一定のタイミングでそれを実装してくれる。同じSaaSを使う他社のアイデアもすべて享受することができる。自社内の要員のように管理するコストもなく、比較的安価でそのサービスが受けられるとなれば、ユーザが飛びつかないわけがない。

   これまで多くのユーザ企業がパッケージベンダーとの利益相反的な関係を「何かおかしい」と思いながらも、他に選択肢がないため甘んじて受け入れてきたことだろう。その状況に対してSaaSはユーザとベンダーの新しい関係性、すなわち「共存共栄」の関係を提案しようとしているのである。もはや一体となって活動しているという意味では、「共生」と呼んだ方がふさわしいかもしれない。そしてこれが、ユーザに「熱気」を抱かせるSaaSの構造的魅力の1つだといえるのかもしれない。

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みずほ情報総研株式会社 古川 曜子
著者プロフィール
みずほ情報総研株式会社  古川 曜子
金融ソリューション第2部
1999年、富士総合研究所(現みずほ情報総研)に入社。民間企業、中央官庁のナレッジマネジメントやEA関連のコンサルティング業務に従事。現在は、企業情報ポータル、検索エンジンなど、「エンタープライズ2.0」のソリューションを活用した企業内情報活用のためのシステム構築業務に携わっている。著書に、「ITとビジネスをつなぐエンタープライズ・アーキテクチャ」(中央経済社)、「サーチアーキテクチャ」(ソフトバンククリエイティブ)(いずれも共著)。


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INDEX
第2回:SaaSが実現するエンタープライズIT社会の共存共栄モデル
SaaSのビジネスモデルは「共存共栄」
  セールスフォースが提案するSaaSベンダーと開発ベンダーとの共栄モデル
  SaaSがもたらすビジネス競争の変化、本質的競争への回帰
徹底比較!!SaaS vs.パッケージ
第1回 セールスフォースに見るSaaSの衝撃
第2回 SaaSが実現するエンタープライズIT社会の共存共栄モデル
第3回 SaaSのコスト破壊力!
第4回 SaaSがユーザにもたらす投資対効果
第5回 発展途上で可能性に満ちたSaaS