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新たな潮流企業通貨〜通貨エボリューション〜
第２回：企業通貨がもたらすインパクト
著者：
野村総合研究所 梶野 真弘
2006/12/18
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企業通貨を利用した航空会社と紳士服チェーンの成功事例
ではフロント型企業とイネーブラー型企業について、航空会社と紳士服チェーンのアライアンス成功事例を取り上げて解説をしていこう。
航空会社では、「マイレージ」と呼ばれるポイントサービスを行っている。元来、飛行機に搭乗した場合や系列のホテルに宿泊した場合に、マイルが貯まる仕組みであった。しかし現在では航空会社は自社のサービスとは直接関係のない様々な企業と提携を行い、その提携先の企業の商品やサービスを購入した場合でもマイルが貯まる仕掛けを用意している。
航空会社では1,600万〜1,900万人もの会員組織を持っており、顧客接点を握っているプレイヤーの1つであり、航空会社は「フロント型企業」と位置づけられる。一方、提携先の1つである紳士服チェーンは「イネーブラー型企業」にあたる。
このアライアンスでは、まず「フロント型企業」の航空会社が実施する自社保有のWebサイトやメール、パンフレットなどの媒体を通じて、航空会社の顧客を紳士服チェーンに送客してもらう。その代償として、航空会社のマイレージを送客された顧客の購入代金に応じて航空会社から購入し、航空会社経由で顧客にマイレージが引き渡されるという図式になっている（図3）。
図3：航空会社と紳士服チェーンのアライアンススキーム
企業通貨活用戦略の基本はマーケティング
企業通貨を活用する基本は、あくまでもマーケティングであるとNRIは考えている。自社および他社とのアライアンスにより、企業通貨を発行し、ユーザの望むサービスや商品に企業通貨を介して交換することで、顧客を動かし、顧客への魅力付けが可能になるのである。
企業通貨という特性を考えた場合、マーケティングの道具として活用することが一番適しているが、その一方で戦略的な活用方法も求められる。本連載の「
第1回：企業通貨とは何か
」で解説したように、企業通貨は「既存ユーザの優良顧客化への誘導」「既存顧客の囲い込み」「新規ユーザの誘導」「相互送客」への活用に有用であると紹介した。
実際、例として取り上げた航空会社と紳士服チェーンとのアライアンスは、双方の顧客が重なり合いを見せていたため、紳士服チェーン側がまとまった規模の新しい顧客を獲得でき、その顧客の航空会社に対する顧客満足度を高めることとができたという点で、非常に成功した例といえる。
図4：ユーザ層の重なり
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著者プロフィール
株式会社野村総合研究所 梶野 真弘
東北大学大学院工学研究科原子核工学修了。92年野村総合研究所入社。ポイントプログラムの導入に関する全般的な支援に加え、情報通信分野、消費財分野の事業戦略立案、マーケティング戦略立案、新規事業支援、アライアンス支援などのコンサルティングに従事。
INDEX
第2回：企業通貨がもたらすインパクト
業態変革からみた企業通貨
企業通貨を利用した航空会社と紳士服チェーンの成功事例
企業通貨を自社顧客の囲い込みに利用した成功例
