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新たな潮流企業通貨〜通貨エボリューション〜
第３回：企業通貨の導入・運用におけるキーファクター
著者：
野村総合研究所 冨田 勝己、安岡 寛道
2007/1/16
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企業通貨を活用したアライアンスパターン
提携パターンとしては、第2回に示した「フロント型企業とイネーブラー（Enabler）型企業」の組み合わせ、および「フロント型企業とフロント型企業」の組み合わせの2通りがあると考えられる（図4）。
図4：企業通貨を活用した提携関係のパターンと役割
顧客との接点を持ち、顧客にとってのフロント型企業として生き残っていくのか、それともイネーブラー型企業としてフロント型企業のパートナーとなり、商品やサービスの開発・生産にウェイトを置く企業として生き残っていくのか、は大きな選択肢である。
ある意味イネーブラー型企業は自社商品をOEM提供し、その商品を流通・販売し、広告してくれるフロント型企業に販売促進費用を与え、それを企業通貨で消費者に直接還元する提携である。したがってフロント型企業には、「基軸通貨」に近い企業通貨を発行する企業があてはまることになる。
一方でフロント型企業同士が相互に送客し合うためには、顧客視点での提携が必要である。その例としては、以下のような提携があげられる。
顧客の物理的な動線に着目した提携（例：航空と鉄道）
顧客のバーチャルな動線に着目した提携（例：インターネットサービス）
インターネットとリアルとの提携（例：インターネット新興企業と重厚長大企業）
商品のバリューチェーンによる提携（例：メーカーから小売の消費プロセス）
業界No.1連合（例：流通No.1と金融No.1）
共通ブランドによる提携（例：かつての「WILL」ブランドの進化）
エリアでの提携（例：鉄道グループと地域通貨）
表1：フロント型企業同士の提携例
これらの提携パターンは、現在行われているものもあれば、将来を想定したものもある。提携自体も生き物であるために、あらゆる提携が生まれては姿を消していくことであろう。
今回のまとめ
企業通貨を媒体にした企業間の提携により、自社の顧客を自社で提供できない商品やサービスで満足させることができる。また他社の顧客を、自社の商品やサービスの購入や利用をするように送客してもらう、もしくは逆に送客することも可能になる。このような提携はすぐはじることができ、かつすぐに止めることができるという機動性があり、臨機応変に対応できる。
ポイント交換のタイミングを無視すれば、特にシステム間のつながりは必要ない。また資本提携のような複雑で壁の高い提携でなく、消費者にわかりやすく柔軟に変更できる。
ただし、現在は「よそがやっているから、うちも提携をする」というケースが多く、本当に送客効果があったのかという点や、提携自体を検証していく段階に差し掛かっていると考えられる。
次回は「企業通貨の新しい活用方法」として、行動を把握する企業通貨（ポイント）を活用して、自社に対するロイヤリティを醸成し、優良顧客化につなげる方法について解説していく。
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著者プロフィール
株式会社野村総合研究所 冨田 勝己
東京工業大学大学院経営システム工学専攻修了、2001年に株式会社野村総合研究所入社。市場調査から制度設計、アライアンス、オペレーション設計など、ポイントプログラムの導入に関する全般的な支援が主だが、情報通信業界における市場調査やマーケティング戦略立案支援、事業戦略立案支援も手掛けている。
著者プロフィール
株式会社野村総合研究所 安岡 寛道
慶應義塾大学大学院理工学研究科電気工学専攻（修士）修了、1994年に株式会社野村総合研究所入社。2000年に一旦退社後、事業会社にて新事業を立上げ、外資系コンサルティング会社を経由し、2003年に再入社。その間、米国の通信制大学院にてDBA（経営学博士）取得。情報・通信分野を中心に、CRMおよびマーケティング戦略立案からオペレーション改革までを手掛けている。またインターネット新事業立上げの経験をもとに、各種の新事業に関する提言も行っている。
INDEX
第3回：企業通貨の導入・運用におけるキーファクター
企業通貨を活用するためのKFS
企業通貨を活用したアライアンス事例
企業通貨を活用したアライアンスパターン
