コンペティタの一歩上を行く提案活動

機能面や実績で劣ってもコンペに勝つ秘訣

例えば、圧倒的に多機能で導入実績がある外資系パッケージに対して、機能面や実績で劣るパッケージを提案する場合の対応手段を紹介しましょう。

課題の明確化：本当に必要な機能の絞込み

ERP商談でよく多機能をうたった説明があるのですが、こうした豊富な機能がすべて必要なお客様は極稀です。ベンダーは巧みな説明によって、お客様の認識を「あればいいな」から「いずれ必要になるに違いない」という思い込みにいつのまにか摩り替えます。

多機能という目くらましに対抗するためには、本当にお客様が必要としている機能とそのレベルを明確にして、「ここだけで評価すべきである」と論点を絞り込む戦略や、「多機能ということはムダな機能に投資することになり費用対効果は低い」という意識付けを行うという戦略が有効です。

運用性能：サポート体制や継続性の訴求

ERP導入の狙いは、ERPパッケージでシステムを構築することではないはずです。むしろ導入後のコスト削減やシステム変更の柔軟性など運用フェーズにこそフォーカスすべきだといえます。しかし、システム構築費用が莫大であり、お客様社内の関連部署も多いことから、運用性能の重要性については導入後 に気付くというケースが多々あります。

したがって、ランニングコストの試算についても外資系パッケージがコンペの場合には、英語対応や海外ベンダー動向（M&Aなどによる統廃合や日本からの拠点撤退など）を訴求ポイントとすることが対抗策として考えられます。

「日本語でサポートがあります」「国内代理店が万全の体制で製品サポートを行います」という話は当然あると思いますが、外資系ベンダーの統廃合などでサービスレベルが下がった場合のリスクも考慮すべきです。

「外資系ベンダーが本当に御社を重要なお客様として認識しているのか」「お客様ご自身で、万が一に備えたリスク対応が可能か」こういう運用ポイントの整理確認を促す対策があります。特に外資系ベンダーの統廃合は激しいものがあり、実質的に寡占化しています。

ERP商談でコンペに差をつけるために

ERP商談でコンペに差をつける活動を表1にまとめます。

以上が、基本的な対策となりますが常に敵を意識しながら戦うというところがERP商談の難しさでもあり、醍醐味でもあります。もちろん勝利したときのビールの味は毎回忘れられません。もっとも筆者はビールよりも日本酒の方が好きなのですが。