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負けないERP提案

2005年11月18日(金)
鍋野 敬一郎

ERP導入の意義

中堅・中小企業でERPの導入が増えているらしい。確かに、外資系の大手ERPベンダーのみならず国産ベンダーも、中堅・中小企業向けERPの新製品を多く出荷しているようだ。

ERP(Enterprise Resource Planning:統合業務パッケージ)というコンセプトとこれを実現するパッケージソフトが日本に上陸して10年余りがたつ。ドイツに本社をおくSAP ジャパンが1992年(業務開始は1993年)にSAP R/3というクライアント/サーバシステムを持ち込んだのがそのスタートだといわれているが、当時馴染みのないERPというコンセプトや日本の商習慣に対応していない機能面の不足を補って、大手企業に売り込むのは正直相当難しかった。

しかし今また、ERPの導入が中堅・中小企業市場で活性化しており、昔と同様にERPという言葉がメディアにもよく登場するようになってきた。それでもERPの売り込みは難しいといわれている。

以前と違ってERPという言葉は認知されている。しかし、ERPパッケージと呼ばれるパッケージソフトウェアを使って基幹系システムを構築しただけで「ERPを導入した」と勘違いしている企業が多い。本来ERPが目指している「ハイレベルの導入効果を実現できているケース」は少なく、ERPは高額なわりに満足度が低いという報告もある。ではなぜ、ERPパッケージを使って構築したシステムのなかで、高い導入効果をだすものとださないものがあるのだろ うか。

それはERPパッケージを使っただけでは、ERPが本来目指している「ERPのコンセプト」を実現できないからである。「仏作って魂入れず」という言葉があるが、まさにこれと同様のことが起こっている。

最近の中堅・中小企業向けERP市場の活性は大変好ましいことであるが、ERPの導入はシステムの機能や価格といった従来の業務アプリケーションを売るテクニックだけでは足りないものがある。

そこで本連載では、売り手側の立場から「どうすればERPの本来の強みをお客様にわかりやすく、かつ的確に伝えることができるのか」というテーマで格安業務パッケージに対抗して、本来ERPが目指している狙いを正しく伝えるための負けない提案活動を紹介してきたい。

「Why ERP?」なぜERPを導入するのか

お客様からのよくある質問の1つに「ERP導入の意義って何ですか?」というものがあります。この質問にはなんと答えればよいのでしょうか。次のように答えればよいのでしょうか。

  1. 「部門間で分断した情報を統合して一元管理します。これによって全社最適を実現します。」
  2. 「BPR(業務改革)することによって、ムダを省き全社の経営資源であるヒト・モノ・カネを最適化します。」
  3. 「経営レベルにおける意思決定を月次レベルからリアルタイムにすることにより、タイムリーかつ迅速な経営判断が可能となります。」
表1:ERPの意義とは?


確かに、上記3つの答えは間違ってないと思います。事実、私も使っています。しかしシステムを入れただけで、本当にそんなことができるわけではありませんし、別にERPでなくてもできそうです。

ERP導入の前提条件として、全社の経営資源(ヒト、モノ、カネ)を経営層が目標とする数字をトップダウンで全社につたえ、これを実現するための日 常業務の結果が速やかにボトムアップで経営層にフィードバックされる手段としてERPという仕組みを使うという理解が必要です。全社の活動を集中管理し、 徹底して「情報を活用する」というところがポイントです。
 

ビジネス基盤としてのERPの役割
図1:ビジネス基盤としてのERPの役割
(画像をクリックすると別ウィンドウに拡大図を表示します)

つまり、「ERP導入の意義」とは経営層と現場の相互コミュニケーションのための手段であり、「集中管理された全社情報を上手に活用するための基盤である」でもあります。

「ERPの会計機能は、実績もありバグも少なくコストパフォーマンスに優れています。老朽化した経理システムのリプレースに最適です。」という紹介をしている方もどこかにいるかもしれませんが、以下のようにもう一言付け加えてみませんか。

「すべての部門でERPを適用した場合、高いコストパフォーマンスを実現するだけでなく、部門と部門、経営と現場のリアルタイムの情報共有が可能となり、全社情報を最適に活用できる基盤が整います。この情報を最大限活用することができれば、御社の強みをさらに強化できると思います。」

1966年生まれ。同志社大学工学部化学工学科卒業後、米国大手総合化学会社デュポン社の日本法人へ入社。農 業用製品事業部に所属しマーケティング責任者などに従事。1998年よりERPベンダー最大手SAP社の日本法人SAPジャパンに転職しマーケティング担 当、広報担当、プリセールスコンサルタントを経てアライアンス本部にてmySAP All-in-Oneソリューション立ち上げを行った。現在はERPベンダーのマーケティング・アライアンス戦略の支援や、ERP導入業者のビジネス活動 の支援に従事。

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