コンペティタの一歩上を行く提案活動

アカウントプラン作成のコツ

一般的にアカウントプランとは、案件獲得を目指すお客様の業績や組織、システム要件やコンペ情報など、提案活動を行うためのお客様情報をまとめたものです。主な管理項目を図3に示します。

図3：ターゲットプランの主な管理項目

よく聞くのは、営業担当者がそれぞれの項目を入力しても、本来の提案活動に必要な情報やコメントが記入されていないため、商談管理のための事務処理の1つになってしまう、ということです。

情報共有のためのアカウントプラン

本来のアカウントプランは案件獲得のためのツールであり、商談状況を情報共有するためのものです。そのためには、営業担当者の頭の中にある利害関係者の位置関係や、政治的な背景と意思決定ルート、コンペが訴求してくるポイントなどがわかりやすく記述されている必要があります。

理想的なアカウントプランは、エクセルやデータベースの形式ではなく、パワーポイントのようなプレゼンテーション形式で作成され、提案チームが情報共有しやすいものであるべきです。

営業担当者は、常にアカウントプランを更新して上司やプリセールスコンサルタントなど支援メンバーとの情報共有を行います。お客様の利害関係者をそれぞれ味方につけるためには、こうした情報があるのとないのでは大きく変わってきます。

こうした下準備の作業をどれだけきめ細かく、かつタイムリーにコントロールできるかがERP商談における勝敗を大きく左右する要素だといえます。

ERP商談にヒーローは要らない？

「近代戦争にヒーローは要らない」という言葉があるそうですが、ERP商談にも似たところがあります。

ERP商談を戦闘に例えるならば、営業担当者は部隊指揮官（コマンダー）に相当します。お客様の出方にあわせて柔軟な対処を迫られます。ERP商談では、お客様の利害関係者が複数絡みあうため、一騎打ちで闘う必要性はなく、また一騎打ちで勝ったとしてもそれが全軍の勝利には結びつくとは限りません。 戦略を練って、柔軟な戦いをするための情報が必要です。

コンペに勝つためにやるべきこと

ERP商談で留意すべきことは、ほぼ確実にお客様の頭の中にはコンペが存在するということです。コンペのベンダーは、自分たちが提案するパッケージとは異なるシステムを提案する場合もあれば、同じパッケージを提案するケースもあります。

どのような競合状態にあっても勝たなければゼロです。膨大な準備とコストをかけて、「お疲れ様、いい提案でした。今回は残念でしたが、次回もよろしく」ではまったく報われません。なんとしても勝ちに行く必要があります。

コンペに勝つためには、お客様が頭の中にあるコンペを特定し徹底的に差別化する必要があります。

つまり、お客様情報を収集してこれをチームで共有し、コンペに対して常に優位な位置を確保することが求められます。アカウントプランは、これを円滑に行うためのベースとなるものです。

差別化とは説得すること

「差別化」とは、一言でいえば個々の利害関係者に合わせて「説得すること」です。コンペの提案内容に対して、お客様の価値観と判断基準で自社提案の方が優位であると認識してもらうことです。

つまりコンペの提案するパッケージやサービス内容、実績などを踏まえて必ずこれに勝てる提案活動を行うのです。もちろんあらゆる場面で優位性を発揮 することは不可能ですから、その場合には「お客様の価値観を誘導」する必要があります。負ける土俵で勝負しないように、論点を自社が優位な場所へ誘導するのです。