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負けないERP提案のコツ

2006年6月8日(木)
鍋野 敬一郎

心に響くプレゼンとデモ

ERPの提案活動でやはり一番重要なのは、プレゼンテーション(以下、プレゼン)と実際のシステム稼動環境を使ったオンラインのデモンストレーション(以下、デモ)です。

プレゼンもデモもそれぞれにあわせた内容や見せ方を考えることが重要です。実際に提案活動を経験したことがあればおわかりかと思いますが、プレゼンやデモの良し悪しが商談の結果を左右すると言い切ってもよいでしょう。

筆者自身も相当多くの商談を経験してきましたし、同僚やコンペティションの提案活動も多数見てきましたが、「決まった」とその場で勝ちがわかる素晴らしいものと、「終わったな」とその場で負けが実感できるものがあります。

間違いなくいえることは、他人のプレゼンやデモを見れば見るほど自分のプレゼンやデモとの違いがよく見えるということです。たとえ自分が担当していない製品やお客様でも、可能な限り多く見ておくことは決して損にはなりません。特にお客様の反応が、その時々でどう変るかを良く見ておくところがポイントです。

最近のERP提案のプレゼンで気になるのが、「プレゼンテーションの意味」をちゃんと理解して、目的を持ってプレゼンをやっているようには見えないということです。プレゼンの本質とは次で示すことにあるかと思います。

プレゼンの本質
図1:プレゼンの本質


例えば、30分間のプレゼンでひたすらPowerPointの画面の説明をしている人が多いのです。プレゼンをしている本人は懸命に画面の説明を時 間内で収めようと話をしているのですが、お客様は手元の紙をずっと読んでいたり、下手をすると寝ていたりしています。

これでは何のためのプレゼンかよくわかりません。PowerPointというツールが大変優れているので、なんとなくプレゼンできた気になっているのですが、中身がありません。こんなプレゼン、皆さんにも心当たりがあるのではないでしょうか。

デモでも同じことがいえます。手馴れたオペレーションで次々と画面を切り替えて流れるようなデモをしていても、実はすでにお客様がオペレーションについてこれていないケースが実に多くあります。デモをする側には見慣れた画面でも、お客様からははじめて見る画面ですからスピードについてこられないのは当然といえます。

いずれにしても、お客様側の目線を無視した一方通行のプレゼンやデモになってしまいやすいということです。

1966年生まれ。同志社大学工学部化学工学科卒業後、米国大手総合化学会社デュポン社の日本法人へ入社。農 業用製品事業部に所属しマーケティング責任者などに従事。1998年よりERPベンダー最大手SAP社の日本法人SAPジャパンに転職しマーケティング担 当、広報担当、プリセールスコンサルタントを経てアライアンス本部にてmySAP All-in-Oneソリューション立ち上げを行った。現在はERPベンダーのマーケティング・アライアンス戦略の支援や、ERP導入業者のビジネス活動 の支援に従事。

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