7つの機会とは

7つの機会とは

1つ目の「予期せぬ成功・失敗」は、自社や自身が予想していなかった失敗や成功が起きたときには、その背景にある原因を注意して探るべきだということだ。自社の提案した用途とは違う要望が顧客からあがったり、意外な理由で失注してしまったり、ということは、特にベンチャー企業で頻繁に起こる。

予期していた結果ではなく、「予期していなかった」ことだからこそ、何らかの変化の兆候であることが多い。謙虚に、その背景にある変化が何かをつきとめていくことが必要だとドラッカーは言う。最もよくないのは「これは自分たちの考える売り方と違う」「これはごく一部のユーザーのコメントにすぎない」と軽率にやり過ごしてしまうことだとドラッカーは警鐘を鳴らす。

2つ目の「ギャップ」とは、ニーズとまではいわなくとも、世の中一般にある製品やサービスの中で「これは本来明らかにあるべき、あるいは求められているものであるのに、完全な形で提供している会社がまだない」という類のものだ。また、提供する企業側と顧客側に存在する価値観や認識のギャップなども含む。

前者は、例えばシステム開発に加え、前段のコンサルティングや、後段のシステム保守・運用アウトソースなどまでの全体サービス、またWebのデザインだけでなく、そのほかのサービスまで付随して展開するといったものを指す。これはIT業界以外でも、企業が新サービスを拡充する上では無意識に実践しているものだ。

機会をどう発見するか

紙面の関係ですべての「機会」について詳細に解説できないが、ドラッカーの代表作の1つである「イノベーションと起業家精神」（ダイヤモンド社）に詳しく書かれているので参照いただきたい。筆者も自らこの「イノベーション」の7つの機会を学び、自社の事業開発において実践し、成果が上がっている。

提案時には前向きな回答がなかった顧客が急に関心を示す瞬間や、自社が「全くノーマーク」であったセグメントの顧客から突然製品問い合わせが来て、あっという間に成約まで至るようなケースが発生したときは「予期せぬ成功」の背景に何があるかを探り、戦略の糸口にしている。ドラッカーの「イノベーションの7つの機会」について知らなかったら、単純に「ラッキーだった」「たまたまだった」と受け流していただろう。

さらに面白いのは、この「7つの機会」は意味ある順序に並んでいるということだ。ドラッカーは「発見が比較的容易な機会から順番に並べている」という。例えば、予期せぬ成功や失敗という機会は、自社や本人が意図しさえすれば比較的容易に探ることが可能だが、「消費者の認識や価値観」、「新技術・概念の発見」などは発見が難しいものだ。さらに、最初の1から3番目までが自社が属する産業の内部が対象となり、4番目から7番目までが産業の外側まで含めた動向になる（図2）。

前述の「起業家の多くが自分が何をしているか分からない」という状態は、このイノベーションの機会となるべきものを体系的に見つけられていない状態であるので、極めてリスクが高いということになる。

成功する事業家やリーダーは「人が見えないものを見る」と言われる。それは、無意識のうちにこの「7つの機会」に見られるようなニーズや社会の変化を自ら観察し、成功の確信を得ているのだと思う。それは単純に「天才的」「神通力」などといった言葉で片付けられるべきではなく、「誰にでも応用可能な体系」として捕らえられなければ、イノベーションが本当に根付くことはないのだとドラッカーは強調している。