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| EMIソリューションによる課題の解決 | ||||||||||||||
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図4は検索ポータルを利用した情報共有と情報共有が生み出すセールス活動への効果（月間受注率の向上、顧客満足度向上など）を定量的に把握し、フィードバックするための仕組みである。  図4：検索ポータルによる情報検索とフィードバックシステム （画像をクリックすると別ウィンドウに拡大図を表示します） これまで説明した検索ポータルOmniFindを利用すればキーワード、テーマ検索が可能になるのだが、実際に運用をはじめてみると特定の情報を公開したにもかかわらず、商談時間が向上しなかったり、むしろ情報検索の時間が増えてしまうケースがある。 この場合、ポータルを通じて利用しているデータや情報に誤りがあったり、現場が必要としない情報を優先的に利用してしまっている可能性が高い。このため、管理者は定期的に情報の内容を精査し、確認する必要がある。具体的な手順を以下に示す。
表2：情報活用のPDCAサイクル
上記のように情報活用のPDCAサイクルを定義し実装することで、情報公開・可視化のROIを高めることが重要なのである。登録されたコンテンツの利用価値についての評価を行うことができる利点もある。 理想としては、SFA（営業支援システム）で抽出した商談時間や受注金額などの業務指標も合わせ、情報共有が生んだビジネス成果との相互関係を視覚的に把握できることが望ましい。さらに品質の高いコンテンツを充実させ、情報管理効果を高めるるためには、再利用性の高いコンテンツの登録を行った利用者（営業担当者）にインセンティブを与えるなどの制度を設けることも1つの有効な施策である。 |
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| できる営業と情報活用インフラとの関係 | ||||||||||||||
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いわゆる「できる営業」「売れる営業」は会社にとって貴重な価値であり人的資産である。しかしながら企業・組織全体としてセールス活動を最適化するためには、突出した成績を残す営業担当者が持つノウハウなどの暗黙知をできるかぎり、誰が見ても利用できる形式知に置き換え共有することが肝要だ。 情報活用インフラであるEMIソリューションはあくまでこうした取り組み全体の補完手段であり、営業担当のマインドやモチベーションを高める施策と合わせて実行することが原則であることを忘れてはならない。 次回は、製造現場における情報活用と題して品質・設計部門の情報活用を取り上げ、EMIソリューションによる解決法を説明したい。 |
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