第3回：Eclipse RCPによるシステム開発の提案 (1/3)

オープンソース営業心得〜営業とはなにか

第３回：Eclipse RCPによるシステム開発の提案
著者：ビーブレイクシステムズ高橋明 2006/1/12

はじめに

   営業は1人で行うことはできません。特に法人向けのシステム営業を行う上ではシステムの導入をはかる際に顧客の関心事が多岐に渡り、専門性が高い提案書作成の必要がある場合が多いです。そのため、コンサルタントやエンジニアと相談しながら、案件をすすめる必要があります。

   また、提案を行う際に自社の過去の業務実績や自社の事業内容が紹介されたマスコミ掲載記事を通して企業の担当者に説明することもあります。そう考えると間接的に業務実績を構築してきた人たちや、事業内容のPRを担っている広報の協力があっての営業ではないでしょうか。

   今回は営業とエンジニアとの連携のあり方やコストメリットだけでなく、性能面においてもオープンソースソフトウェアの活用が問われた営業の現場ついて紹介します。

知人からの紹介

「はじめまして、Aサービスの経営企画室の室長Tと申します。よろしくお願いします」と提案先のお客様と挨拶を交わします。この日は知人の紹介でシステム導入を検討している企業のAサービス社を訪問していました。

T氏は情報システム部と連携してユーザと経営層のニーズをくみ上げ、システム導入をはかる立場にありました。また、システム担当のB氏も同席していました。

図1：体制図

「当社では今現在、人事考課管理システムの導入を考えています。が、ユーザの負担とならないシステムの画面作りが一番大事だと考えています。また、ユーザの混乱を招かないために、Webベースの既存システムにあわせたLook and Feelを統一したシステム導入を考えています」とのことです。

ユーザがPC上から身上申告書を入力する
管理者がユーザごとに人事考課情報をPC上から入力する
人事部が入力された身上申告書および人事考課情報を閲覧する

表1：人事考課システムの機能概要

   T氏はユーザビリティについてかなり気にしていたと感じられたので、どうしてその点を気にしているかを尋ねました。話を聞くと、過去にコストを最優先してパッケージを導入したのですが、結局実際にシステムを使うユーザ部門から不評を買い、ほとんどシステムが使われなかったらしいのです。

   このように、システムを導入したものの導入した意味が薄れたという苦い経験があるので、システムに業務をあわせるのではなく、業務にシステムをあわせるのが今回のシステム導入へのポリシーとなっているようでした。

   当然ながら、なんでもかんでもユーザの要求を聞いてIT投資に糸目はつけないわけにはいきません。つまり、システム投資にはユーザの要件とシステム予算の折り合いがつかなければなりません。

   この日はAサービス社が考えている人事考課管理システムの要件を聞き、そのヒアリング結果をもとに後日概算見積りと画面構成案を提出することを約束しました。

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