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| コンバージョン率を上げることができるか？ | ||||||||||
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サイトを評価する指標として「コンバージョン率」というものがあります。ちっとも売れないというのは、コンバージョン率が低いことを意味しています。 コンバージョンとは「態度を変えること」を表します。Webページにある人が訪れた段階では、その人は単なる「読者」「訪問者」といえます。ただページを見ている人。サイト側ではそれが誰かわかりませんし、こちらからメールを送ったりできるわけではありません。いわば、その人は「安全圏」にいる状態です。 この人が、そのサイトを見ているうちに資料がほしいとか商品を買いたいと感じて、名前や住所、メールアドレスを書き込んで「送信ボタン」をクリックしたとします。すると、サイト側はその人が誰だかわかりますし、案内や資料などのメールも送れる状態になります。つまり単なる「訪問者」だった人が「見込客」に変わったわけです。 安全圏を出て「訪問者」が「見込客」という立場に変わること。これを「コンバージョン」と呼ぶのです。 あとは資料を送ったり、メールで連絡することで、営業活動できるわけですから、通常の企業として実力が発揮できます。資料請求してくれた見込客が10,000人あれば、10%の人に買わせることができるかもしれません。 コンバージョン率は次の計算で求められます。
50万人が来て500人が資料請求したサイトなら、コンバージョン率は0.1%です。「コンバージョン率はどれぐらい必要か」という質問も多く頂きますが、一般には0.5%から3%ぐらいの間でしょう。 もちろんその率は高いほどよいことになります。0.5%の会社は0.7%、1%と増やしていくことを目指します。もっともWebサイトの性質や顧客の種類、コンバージョン行動の種類によって状況は異なりますから、どのWebサイトでも努力次第でコンバージョン率5%まで増やせるとは限りません。 月に500人の資料請求があれば十分ということなら、コンバージョン率は0.1%でも目標達成です。あとはこの率が悪くならないようにしながら、できるだけコストを落としていけばよいといえます。 もちろんコストをかければよいものではありません。テレビCMを数多く出せば母数の訪問者数を増やすことはできるかもしれませんが、コンバージョンが増えるとは限りません。つまり「母数が増えるとコンバージョン効果は薄くなる」のです。CMを1000万人が目にしたとして、1万人が会員登録したらコンバージョン率は0.1%。CMに1億円かかっていたとしたら、1人獲得コストは1万円もかかったことになります。 上に書いたコンバージョン率の公式には、「どうしたら増えるか」というヒントは何も含まれていません。あくまで結果論です。コンバージョンが重要なWebにとっては、それを増やすことが運営目標ですから、こんな結果論だけをにらんでいても何もできないのです。 では何を見ればよいのでしょうか。この連載では少しずつ、着目すべき数字を発見し、サイトをよくしていく方法を伝授していきます。今回は「ログ」とはどんなものなのかを元に考えていきましょう。 |
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