ERPの導入によってBRPを提供する

ビジネス基盤としてのERP活用

「ERP導入は経営戦略を実現するためのIT戦略に欠かせないものであり、ビジネスを強化するIT基盤である」外資系ERPパッケージベンダーや大手SIerはこのようにいっているようですが、これはいったいどういう意味なのでしょうか。

ERP導入による全社最適の実現は、マスタ統合とデータベース統合による効果としてなんとなくイメージできます。しかし「ビジネス基盤」というのは、いまひとつイメージが湧きません。そもそも「ビジネス基盤」とは何を意味しており、これがあるのとないのでは何が違うのでしょうか。

売上げアップに貢献するERP

ERP導入による期待効果の筆頭はやはりコスト削減にあるといえます。

これは昔も今も変わらないのですが、ERPシステムの基本性能からいえば、もっと活用度をあげることが可能です。お客様企業は単体の業務システムではなく、ERPを導入する狙いには、コスト削減だけでなくやはり「売上げアップ」というメッセージも込めたいからです。

「ERP導入で売上げアップなんてできるのか」といわれる方もいると思いますが、決して不可能ではありません。すべてはERPシステムの導入アプローチと使い方にポイントがあります。

ERPシステムの特徴としてあげられるのは下記の2点にあり、この情報をベースに売上げをあげるための情報をタイムリーに収集することができれば、売上げに貢献できるといえます。

前回でも説明したように、前提条件としてここでいうERPシステムは、単体の業務システムを寄せ集めただけのバラバラな「にせものERP」の場合には適用できません。

ERPを売上げ向上に活用する方法

売上げをあげるために必要なことを一言でいえば「即効性のある見込み顧客の情報をいかに営業に提供できるか」ということです。

営業部門は毎月の計画にそった活動をしており、その情報も基幹システムであるERPに格納されていると思います。この情報は従来月次報告データとして管理されていると思いますが、まずこれを日次や週次単位で活用する意識改革が必要です。次に営業活動は、通常新規開拓と既存顧客への追加提案の2種類にわかれると思いますが、ERPが貢献するのは既存顧客への追加提案になります。

すでに気付かれた方もいると思いますが、ERPには過去の取引情報が入っているわけですから、この情報から見込み顧客をリストに加えて、できるだけ営業活動としてトップセールスを行ってみては如何でしょうか。

重要なのは担当営業ではなく、社長や部長といった幹部によるトップセールスを仕掛けるところにコツがあります。営業担当者が単独で行くと逆効果でトラブルや日ごろの疎遠を責められかねませんが、トップがふらりと顔をだすというところに商機を生み出すチャンスがあります。

ERPを上手く使えば、日夜忙しい営業の手を一切煩わせることなく、過去の取引情報から即効性のある見込み顧客を探し出すことができます。「ERPでなくてもできるのではないか」と思われる方もいるでしょうが、ERPだからこその強みがあります。それはリスク回避です。既存のお客様とは当然ながら様々な取引がありますが、サポートのトラブルや別件商談などが進行している場合など、現状を知らずにトップセールスを行った場合のリスクはご想像の通りです。ここに情報を統合管理する強みがあります。