第2回：ERPの導入によってBRPを提供する (3/4)

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ERPコンサルタントのために

第２回：ERPの導入によってBRPを提供する
著者：鍋野敬一郎 2005/12/15

ビジネス基盤としてのERP活用

「ERP導入は経営戦略を実現するためのIT戦略に欠かせないものであり、ビジネスを強化するIT基盤である」外資系ERPパッケージベンダーや大手SIerはこのようにいっているようですが、これはいったいどういう意味なのでしょうか。

ERP導入による全社最適の実現は、マスタ統合とデータベース統合による効果としてなんとなくイメージできます。しかし「ビジネス基盤」というのは、いまひとつイメージが湧きません。そもそも「ビジネス基盤」とは何を意味しており、これがあるのとないのでは何が違うのでしょうか。

売上げアップに貢献するERP

   ERP導入による期待効果の筆頭はやはりコスト削減にあるといえます。

   これは昔も今も変わらないのですが、ERPシステムの基本性能からいえば、もっと活用度をあげることが可能です。お客様企業は単体の業務システムではなく、ERPを導入する狙いには、コスト削減だけでなくやはり「売上げアップ」というメッセージも込めたいからです。

   「ERP導入で売上げアップなんてできるのか」といわれる方もいると思いますが、決して不可能ではありません。すべてはERPシステムの導入アプローチと使い方にポイントがあります。

   ERPシステムの特徴としてあげられるのは下記の2点にあり、この情報をベースに売上げをあげるための情報をタイムリーに収集することができれば、売上げに貢献できるといえます。

統合されたマスタ
統合されたデータベース

表1：ERPシステムの特徴

前回でも説明したように、前提条件としてここでいうERPシステムは、単体の業務システムを寄せ集めただけのバラバラな「にせものERP」の場合には適用できません。

ERPを売上げ向上に活用する方法

   売上げをあげるために必要なことを一言でいえば「即効性のある見込み顧客の情報をいかに営業に提供できるか」ということです。

   営業部門は毎月の計画にそった活動をしており、その情報も基幹システムであるERPに格納されていると思います。この情報は従来月次報告データとして管理されていると思いますが、まずこれを日次や週次単位で活用する意識改革が必要です。次に営業活動は、通常新規開拓と既存顧客への追加提案の2種類にわかれると思いますが、ERPが貢献するのは既存顧客への追加提案になります。

   すでに気付かれた方もいると思いますが、ERPには過去の取引情報が入っているわけですから、この情報から見込み顧客をリストに加えて、できるだけ営業活動としてトップセールスを行ってみては如何でしょうか。

   重要なのは担当営業ではなく、社長や部長といった幹部によるトップセールスを仕掛けるところにコツがあります。営業担当者が単独で行くと逆効果でトラブルや日ごろの疎遠を責められかねませんが、トップがふらりと顔をだすというところに商機を生み出すチャンスがあります。

   ERPを上手く使えば、日夜忙しい営業の手を一切煩わせることなく、過去の取引情報から即効性のある見込み顧客を探し出すことができます。「ERPでなくてもできるのではないか」と思われる方もいるでしょうが、ERPだからこその強みがあります。それはリスク回避です。既存のお客様とは当然ながら様々な取引がありますが、サポートのトラブルや別件商談などが進行している場合など、現状を知らずにトップセールスを行った場合のリスクはご想像の通りです。ここに情報を統合管理する強みがあります。

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著者プロフィール
鍋野敬一郎
1966年生まれ。同志社大学工学部化学工学科卒業後、米国大手総合化学会社デュポン社の日本法人へ入社。農業用製品事業部に所属しマーケティング責任者などに従事。1998年よりERPベンダー最大手SAP社の日本法人SAPジャパンに転職しマーケティング担当、広報担当、プリセールスコンサルタントを経てアライアンス本部にてmySAP All-in-Oneソリューション立ち上げを行った。現在はERPベンダーのマーケティング・アライアンス戦略の支援や、ERP導入業者のビジネス活動の支援に従事。

INDEX
第2回：ERPの導入によってBRPを提供する
	BPRとERP導入
	BPRは難しくない？
	ビジネス基盤としてのERP活用
	お客様へのメッセージ

ERPコンサルタントのために
第1回	負けないERP提案
第2回	ERPの導入によってBRPを提供する
第3回	負けないERP提案のコツ
第4回	コンペティタの一歩上を行く提案活動

ITILを活用したシステム管理

ITILを使ったサービスのすすめ

IT部門のための日本版SOX法対応準備
今やらなければ間に合わないコト

技術力とは何か
第1回	実案件を通して得た技術力とは？

エンジニアからコンサルタントのスキルアップへの道
第1回	コンサルタントとしての心構え

要求をシステム開発に正しく反映させるには
第1回	要求開発とは何か？
第2回	プロジェクトを成功させる秘訣
第3回	プロジェクトの初陣を乗り切る